MRO工业品行业，不论是服务于下游工业品企业的中间型工业品，还是服务于工业和工程的最终工业品，工业品采购交易中，尚未形成消费品层层代理的完善渠道商体系，MRO采购商与生产商直接交易的企业居多。出于采购商与代理商交易的体系制度不够完善等原因，工业品营销中代理商规模还不大。
工业产品的周期大多能有十几年甚至几十年，产品技术升级和质保服务在售后三五年时间里是合同的主要工作内容。而售后服务作为项目评估的一大关键因素，是包含在交易价格内的一项主要工作。由于签订合同的是代理商而不是生产商，售后服务的负责方是代理商，跟生产商关系不大，而售后服务内容却很可能出现超过代理商能够解决的范围，或者代理商已经完全退出该项业务等问题。
当风险发生的时候，对于采购商而言是无可挽回的，而代理商则可以采取破产的方式进行止损，生产商扮演着旁观者的角色。在产品的生命周期越长或者售后时间越长的情况下，类似的问题给采购商的风险越大。
工业品看重产品的技术积累和持续服务，由于供应商破产或结束相关业务而导致产品无法服役，使得采购商不得不更换设备并承担停工经营损失，给采购商造成这些巨大损失的不乏知名跨国集团供应商。
在工业品采购中，采购商需要寻找的，是要找一个信任的过的伙伴，太虚美的话语往往会把自己企业拖落下去，在采购中选择正确的伙伴，选择正确的方向，才会成功。